C’est inéluctable. La digitalisation prend de l’ampleur et commence d’ailleurs probablement déjà à bouleverser vos habitudes et celles de vos clients. 

Si vous ne la voyez pas d’un bon œil, c’est parce que vous n’imaginez pas tout ce que la digitalisation peut en fait vous apporter :  des collaborateurs efficaces, des clients heureux et plus de rentabilité.

C’est la transition qui, elle, peut paraître parfois un peu brusque. Pas de panique, il suffit d’y aller étape par étape et de prendre le tournant dès maintenant.

Première étape donc : la prise de commande. Il s’agit tout simplement de la composante de votre entreprise la plus facile à transformer et dont l’impact positif sera le plus rapide.

Imaginez plutôt… Hier :

• vous imprimiez un catalogue papier avec l’ensemble de vos références
• vos commerciaux terrain ou vos équipes de télévente prenaient les commandes manuellement lors de leurs visites ou de leurs appels
• vos clients dépendaient des horaires d’ouverture de vos entrepôts ou laissaient des messages sur votre boite vocale

Et voilà, qu’aujourd’hui, grâce à la digitalisation :

• vous créez une vitrine digitale actualisée en temps réel.
• vos commerciaux passent moins de temps à gérer la relation client et plus de temps à vendre – à faire leur métier en fait !
• vos clients peuvent commander en toute autonomie.
• vous gérez la prise de commande en toute simplicité.
• vous gagnez du temps, et donc de l’argent, et vous développez votre chiffre d’affaires.

Avouez que c’est plutôt alléchant. Dans cet article, nous reprendrons chaque bénéfice en détail, mais avant cela, commençons par définir en quoi consiste la digitalisation de la prise de commande.

Une solution de prise de commande digitale, qu’est-ce que c’est ?

La digitalisation de la prise de commande passe essentiellement par le choix d’un outil digital. Ce choix sera déterminant pour la réussite de votre transformation, prenez donc le temps de bien le choisir.

Et concrètement, qu’est-ce qu’un outil de prise de commande ?

Il s’agit d’une solution digitale qui permet à votre client de commander vos produits directement sur une application mobile, sans avoir à passer par un commercial sur le terrain ou un commercial sédentaire.

Généralement, cette solution est composée de trois briques :

→ côté client : une application mobile pour consulter l’assortiment, passer ses commandes et retrouver ses factures

→ côté grossiste : une plateforme d’administration en ligne – aussi appelée back-office – pour paramétrer l’application mobile et suivre ses clients

→ une intégration avec votre progiciel de gestion – alias l’ERP – qui vous permet d’actualiser vos stocks, vos tarifs et vos factures en temps réel

Et voilà, c’est aussi simple que ça ! Repartons sur ce qu’une telle solution peut vous apporter.

Notre pour plus tard : Mais comment choisir votre solution de prise de commandes ? Découvrez notre guide complet ici.

Vous augmentez votre rentabilité

Bien sûr, la rentabilité est un enjeu-clé pour votre activité de grossiste. Nous avons une bonne nouvelle : la digitalisation de prise de commandes permet de réduire ses coûts et d’augmenter son chiffre d’affaires.

C’est plutôt bon pour la rentabilité ça non ?!

– Réaliser des économies

Vous le savez probablement, le coût moyen d’une prise de commande par un commercial sédentaire est estimé à 6,8 euros HT. Si vous enregistrez 1000 commandes par mois, le coût total représente près de 6800 euros dépensés !

Avec une solution de prise de commande, le client peut désormais passer ses commandes sur l’application mobile, comme sur un site e-commerce. Les informations seront automatiquement remontées dans votre ERP, sans qu’il n’y ait besoin d’une action humaine.

Dans le même esprit, la réédition des factures peut aussi devenir un poste de dépenses important. Saviez-vous que l’édition d’une facture coûte en moyenne 2,8€ HT par facture ? Grâce à l’application mobile, le client peut facilement retrouver ses précédentes factures et les télécharger de nouveau.

Plusieurs avantages :

• Une diminution du risque d’erreur par les équipes internes – la réduction du nombre de ressaisies réduit naturellement le risque d’erreur. Le client sera aussi désormais le seul responsable de ses erreurs de commande, ce qui permet de décharger vos équipes de cette charge mentale.
• Une optimisation du temps passé à consolider les données et à actualiser les informations à différents endroits.
• Des clients plus autonomes, moins dépendants de vos équipes, pour des tâches administratives.

Globalement, la digitalisation de la prise de commande permet à vos équipes de dédier plus de temps aux tâches pour lesquelles elles apportent de la valeur : passer plus d’appels sortants, prospecter de potentiels clients, mieux préparer leurs entretiens de vente, valoriser de nouveaux produits…

– Générer des ventes additionnelles

Mais ce n’est pas tout ! La digitalisation de la prise de commandes permet également de réaliser plus de chiffre d’affaires. Voilà comment…

Le catalogue papier, has been ?

Aujourd’hui, pour présenter vos produits, vous créez un catalogue papier devient généralement obsolète le jour où il est imprimé, pour les raisons suivantes :

• évolution des taxes, et donc des tarifs
• ruptures de stocks
• références saisonnières

L’impression d’un catalogue peut aussi être un vrai frein au développement de votre assortiment : vous êtes limité à un nombre de pages ! D’ailleurs, vous aurez des difficultés à y faire figurer vos offres ponctuelles, par exemple, les boissons fraîches pour la saison estivale.

Les CHR sont à la recherche de produits locaux, de saison, des dernières innovations, qui leur permettent d’attirer plus de clients et d’augmenter le panier moyen. En ne proposant pas de références ponctuelles innovantes, vous ne pourrez pas vous différencier des autres grossistes à travers votre offre. Le seul axe de différenciation sera le prix, et vous connaissez l’enjeu : une guerre des prix sans merci et donc une dévalorisation des produits.

Grâce à cette solution digitale de prise de commandes, vous partagez avec vos clients un catalogue en ligne actualisé en temps réel et personnalisé avec les tarifs négociés.

Au bon moment, au bon endroit, avec le bon produit

Comme dans un magasin physique, la solution vous permet de mettre en avant certains produits ou catégories de produits à travers :

• des offres spéciales et des promotions, pour faciliter l’achat spontané
• des produits saisonniers, pour différencier votre offre de celles des concurrents
• des suggestions de produits personnalisées, selon les précédentes commandes du client
• des opérations conjointes avec les fournisseurs, pour le lancement de nouveaux produits par exemple

Voilà un exemple de mise en avant d’une nouveauté sur une application de prise de commande :

Ces mises en avant ciblées selon la période, le client, l’actualité, sont totalement bénéfiques pour votre chiffre d’affaires, car vous augmentez :

• le panier moyen de vos clients
• le nombre de références commandées
• la fréquence d’achat.

Et surtout, vous évitez la fameuse guerre des prix 

La preuve ? La voilà : les clients de la solution de prise de commande GOOT notent que le panier moyen pour une commande en ligne est 15% plus élevé que lors d’une commande offline.

Vous faites gagner du temps à vos équipes commerciales

Le gain de temps pour vos commerciaux est le bénéfice majeur d’une solution de prise de commandes. Et d’ailleurs, au-delà de développer leur productivité, ils seront probablement aussi plus heureux de pouvoir se concentrer sur le métier qu’ils ont choisi, la vente. Et qui collaborateurs heureux dit baisse du turn-over.

– Rationaliser la prise de commande

Jusqu’à aujourd’hui, vous récoltiez probablement les commandes de vos clients à travers plusieurs canaux :

• par le commercial qui visite le client
• par le commercial sédentaire qui reçoit ou passe un appel
• par un message vocal, laissé en quatrième vitesse
• par l’envoi d’un e-mail au commercial
• par la réception d’un SMS, qui contient soit un message soit une photo d’une page carnet

Imaginez la perte de temps pour le commercial qui doit d’abord décrypter le message reçu puis doit entrer la commande dans votre ERP ou votre CRM.

Grâce à cette fameuse solution de prise de commandes, la grande majorité des demandes passent désormais par un seul canal : l’application mobile.

Le risque d’erreur ou d’oubli de la part de vos équipes est limité puisque l’utilisation de la solution réduit le nombre d’intermédiaires et le nombre d’actions humaines. 

Cette logique de commande multicanale que vous appliquiez encore jusqu’à aujourd’hui pose aussi le problème de l’harmonisation des données récoltées. Parfois, le client vous communique :

• le code de la référence,
• parfois le nom,
• ou parfois, il demande simplement « la boisson qu’il avait commandée l’autre fois ».

Avec un outil de prise de commandes, comme vous choisissez les champs que doivent remplir les clients, vous vous assurez de recevoir les bonnes informations, dans un format harmonisé. Code ERP, nom du produit, date de livraison, tout y est !

– Se concentrer sur ce qu’ils savent faire : vendre !

La prise de commandes et son traitement est un vrai sujet pour vos commerciaux. Saviez-vous qu’en moyenne, un délégué passe entre 40% et 60% de son temps à gérer les commandes et l’administratif ? C’est autant de temps pendant lequel il ne vend pas. 

Et si vous permettiez enfin à vos équipes commerciales de faire ce pour quoi elles sont douées : la vente ?

Historiquement, les commerciaux étaient des preneurs d’ordre. Lors d’une visite ou d’un appel, les clients passaient des commandes de produits auprès de vos délégués terrain ou de votre équipe de télévente.

Or, vous le savez mieux que nous, la gamme de produits a tendance à s’élargir et à se complexifier. Si vous aviez hier 500 références, vous en avez aujourd’hui 2500 à gérer. 

Pour ne pas se perdre parmi tous ces produits, vos clients sont preneurs de conseils pour identifier la marque locale dans l’air du temps ainsi que les nouvelles tendances de consommation. Car oui, pas de mystère, la variété de l’offre s’avère être un moyen puissant de différenciation pour eux.

De leur côté, les commerciaux ont besoin de plus de temps pour s’approprier et parler à leurs clients de cette gamme plus large. Malheureusement, ces derniers, eux, n’ont pas forcément ce “plus de temps”.

Grâce à une solution de prise de commande, les clients peuvent commander en toute autonomie. De cette façon, les commerciaux passent de 75% de l’entretien dédié à la prise de commande à seulement 10%. Ils ont désormais la possibilité de passer 90% de leur rendez-vous à mettre en avant de nouveaux produits, à présenter des promotions, à créer un vrai relationnel. En bref, à vendre.

Ils peuvent enfin se concentrer là où ils apportent de la valeur et redeviennent de vrais vendeurs. Ils endossent désormais un rôle de conseiller et sont garants de la connaissance du produit.

Par exemple, grâce au benchmark local du commercial et sa possibilité de visualiser les commandes de chaque client en un coup d’œil, il sera capable de conseiller du Breizh Cola plutôt que du Coca-Cola dans une zone géographique ciblée.

Il s’agit aussi là d’un vrai gain de temps également lors de la saisie des commandes. Habituellement, un commercial note la commande sur son téléphone ou son carnet. Le soir venu, il saisit les commandes clients dans son interface mobile fournie par l’ERP ou les transmet à la télévente.

Avec un outil de prise de commande, ces deux actions n’ont plus lieu d’être, puisque le client passe sa commande directement.

Vous l’aurez compris, votre commercial va désormais passer plus de temps à vendre et créer une vraie relation avec le client, plutôt qu’à traiter l’administratif et la logistique. 

– Centraliser toutes les informations

L’utilisation d’un outil de prise de commande vous permet de centraliser et de consolider l’information. Vous avez ainsi une vision complète de vos ventes en quelques minutes et pouvez créer des reportings pour faciliter votre prise de décision.

• meilleurs clients
• prévision des ventes
• palmarès des produits
• panier moyen, fréquence d’achat et nombre de lignes par commande

Voilà un exemple de graphique que vous pouvez visualiser avec votre solution de prise de commande :

Si l’on récapitule, l’uniformité des canaux, des informations et des actions a de nombreux avantages pour votre force de vente et pour le pilotage de votre activité.

La grande majorité des commandes passent par un canal unique = l’application. Chez GOOT, certains clients vont jusqu’à 70% de leur chiffre d’affaires réalisé à travers l’application. Toutes ces commandes ont donc le même format, vous n’avez pas besoin de retraiter la donnée quand vous la recevez, ce qui vous fait gagner du temps.

Vous améliorez l’expérience client

Une solution de prise de commandes vous permet de soigner votre image et de faciliter la vie de vos clients. Et quand l’expérience est au top, le client est heureux. Et quand le client est heureux, il achète plus et il négocie moins.

– Faciliter la prise de commande

Grâce à un tel outil, le client est globalement beaucoup plus libre et autonome et son parcours d’achat s’en trouve fluidifié.

Tout d’abord, il lui est possible de commander 24h/24 quand son point de vente à lui est ouvert. Adieu aux horaires déconnectés de ceux des entrepôts.

Ensuite, il a un point de contact unique pour la logistique et les commandes : il a accès au catalogue de produits avec ses tarifs personnalisés, il peut passer une commande, consulter son historique, régler en carte bancaire, faire des demandes de services ou assistances. Il n’a pas besoin de réfléchir à l’interlocuteur le plus pertinent, il a juste à se rendre sur son application.

Pour finir, le client est au courant des ruptures, ce qui limite les contestations, comme vous visualisez le contenu des commandes en temps réel et vous gérez les stocks grâce à la connexion avec votre ERP.

Voilà comment votre client peut commander en seulement 3 étapes (ici on peut faire un petit montage, je te mets un exemple d’un visuel qu’on avait fait chez PlayPlay) :

– Personnaliser l’expérience

Le fait de donner une impression de personnalisation au client impacte indéniablement sa satisfaction et donc sa fidélisation.

Ses prix négociés

Grâce à la connexion avec votre ERP, le catalogue de produits sur l’application affiche le prix négocié par le client.

Vous évitez ainsi les calculs à rallonge par vos commerciaux, vous limitez le risque d’erreur et le client a la sensation (véridique) d’une expérience vraiment personnalisée.

Une solution à votre image

Le choix d’une solution de prise de commandes, c’est en fait la création de votre vitrine digitale. Cette dernière est totalement personnalisable et vous permet de créer une interface à l’image de votre marque : votre logo, vos couleurs, vos produits.

Le client a donc sur son smartphone une application qui lui fait penser à vous. Encore plus efficace qu’un commercial qui passe une fois par mois, l’application est 24h/24 dans sa poche.

L’information en temps réel

Pour rassurer votre client, rien de plus efficace que de lui communiquer les informations en temps réel. Grâce à la solution de prise de commandes, il pourra choisir de recevoir des SMS pour suivre la préparation et la livraison des commandes.

Mais surtout, il pourra remonter facilement tout type d’informations : une bière qui mousse trop ? une poignée cassée ? Le signalement se fait en quelques clics sur l’application pour vous permettre d’intervenir rapidement jour et nuit.

– Véhiculer une image de modernité

Le digital commence à donner le la dans le monde de la nuit, de la restauration, de la boulangerie… et même du bâtiment.

On peut d’abord parler de changement structurel.

En effet, ces écosystèmes se professionnalisent. Historiquement, les restaurateurs étaient des professionnels de la restauration. Aujourd’hui, ce sont souvent des professionnels du business. On remarque notamment la réussite de serial entrepreneurs comme le fondateur de Bo&Mie ou de jeunes diplômés d’école de commerce, à l’image de Big Mama qui deviennent de vrais gestionnaires, experts en process. Ils n’ont pas le temps de gérer les approvisionnements pour chacun de leur point de vente et se tourneront naturellement vers les grossistes qui ont pris la tangente du digital.

Depuis peu, on peut également parler de changement conjoncturel.

En ces temps troublés, la digitalisation est aussi une bouée de sauvetage pour les cafés et restaurants, et notamment les systèmes de click & collect. Vos clients mettent donc le pied dans la porte du digital – et pourraient bien y prendre goût.

En choisissant un outil digital pour la prise de commande, vous prenez une longueur d’avance sur vos concurrents et sur votre marché.

Conclusion

Vous l’aurez compris, la transformation digitale est un long chemin, dont la prise de commande est seulement une première étape – mais une étape-clé !

Au final, la solution digitale de prise de commande pourrait devenir votre meilleur allié, car elle vous permet :

• d’économiser
• de gagner plus de chiffres d’affaires
• d’augmenter la productivité de vos équipes
• de fidéliser vos clients
• de vous différencier de vos concurrents

Nous sommes vraiment convaincus que digitaliser la prise de commandes est la meilleure façon pour un grossiste de développer son activité. Si vous commencez à vous dire “pourquoi pas”, discutons-en ! Réservez une démo avec un expert GOOT pour en savoir plus